Wir ändern unser Anreizprogramm für Außendienstmitarbeiter.

Anreizprogramm für Außendienstmitarbeiter

Änderungen an unserem Incentive-Programm für Außendienstmitarbeiter.

In einigen Ländern werden wir unser Anreizprogrammen für Außendienstmitarbeiter modifizieren. Damit reagieren wir auf die zunehmende Verlagerung des Portfolios von GSK auf innovative Specialty Care Produkte, einschließlich der Onkologie. Dadurch können wir als Unternehmen die besten Talente für den Außendienst gewinnen und halten, die Qualität unseres Dialogs mit medizinischen Fachkräften (HCPs) verbessern und sie dabei unterstützen, Patienten besser zu betreuen. Die Änderungen halten unseren ethischen und werteorientierten Ansatz für das Engagement im Bereich des Gesundheitswesens aufrecht, in voller Übereinstimmung mit Gesetzen und Richtlinien, und unterstützen gleichzeitig die Erzielung einer starken Leistung.

Warum wir diese Änderungen durchführen

Es ist wichtig, dass wir unser Geschäftsmodell regelmäßig überprüfen, damit wir uns mit unserem Geschäftsumfeld, unserem stetig verändernden Portfolio und zur Unterstützung unserer Prioritäten weiterentwickeln.

Das aktuelle Sales Force Incentive (SFI)-Programm von GSK wurde 2012 eingeführt. Seitdem haben wir die Art, wie wir Anreize für unsere Außendienstmitarbeiter schaffen und sie entschädigen, kontinuierlich verändert, während unsere Mitbewerber weiterhin individuelle Verkaufsziele über geografische Regionen und Produktlinien hinweg verwenden. Weiterhin haben wir unsere strategischen Prioritäten geändert. Zusätzlich hat sich unser Portfolio weiterentwickelt und verlagert sich zunehmend auf innovative Specialty-Care-Medikamente, so auch im Bereich der Onkologie. Diese Entwicklung wird durch die Übernahme von TESARO, unsere strategische Allianz mit der Merck KGaA und die Neuausrichtung unserer Pipeline - die jetzt 17 Onkologie-Assets in der klinischen Forschung umfasst - sowie die potenzielle Einführung des ersten dieser Assets im Jahr 2020, beschleunigt.

In der Specialty-Care sind Behandlungen, das Umfeld im Gesundheitssystem und Teilpopulationen von Patienten komplexer. Außerdem sind Umfang und Tempo der wissenschaftlichen Nachrichten viel höher als in anderen Bereichen. Damit die auf dieses Gebiet spezialisierten Vertreter im Gesundheitswesen detaillierte und sachkundige Informationen erhalten, braucht es qualifizierte Außendienstmitarbeiter mit Fachwissen und Erfahrung, damit Patienten besser betreut werden können.

Aufgrund dieser Veränderungen wollen wir unser derzeitiges SFI-Programm wettbewerbsfähiger machen, vor allem wenn es darum geht, Außendienstmitarbeiter und Vertriebsmanager mit dem richtigen Maß an Fachwissen und Erfahrung zu rekrutieren, zu motivieren und zu halten. Dies gilt besonders für den Bereich Specialty Care, wo es einen intensiven Wettbewerb zwischen den Pharmaunternehmen um Talente besteht.

Welche Änderungen werden vorgenommen

Die Änderungen an unserem SFI-Programm werden zunächst in drei Märkten (USA, Großbritannien und Kanada) vorgenommen und ermöglichen es uns:

  • die besten Talente zu gewinnen und zu halten, um die Qualität unseres Dialogs mit Vertretern des Gesundheitswesens zum Wohle der Patienten zu verbessern
  • unsere ethische und werteorientierte Herangehensweise an das Engagement des Gesundheitswesens in voller Übereinstimmung mit Gesetzen und Richtlinien aufrechtzuerhalten und gleichzeitig die Erbringung starker Leistungen zu unterstützen

Die wichtigsten Änderungen sind:

  • Wir werden das bestehende Gesamtvergütungsverhältnis von fixer (75%) und variabler (25%) Vergütung beibehalten. Die variable Vergütungskomponente bleibt für alle Außendienstmitarbeiter gedeckelt, wird aber anhand von Umsatzzielen bewertet, die näher an der individuellen Leistung liegen.
  • Bei Außendienstmitarbeitern in der Specialty-Care (einschließlich ViiV Healthcare) wird der variable Gehaltsbestandteil anhand individueller Umsatzziele bewertet. Wir werden auch die maximale variable Vergütung erhöhen, die ein einzelner Außendienstmitarbeiter im Bereich Specialty Care erhalten kann.
  • Für Außendienstmitarbeiter in den Bereichen pharmazeutische Grundversorgung und Impfstoffe wird die variable Komponente ihres Gehalts weiterhin anhand von Umsatzzielen oberhalb der individuellen Ebene bewertet. Diese Zielvorgaben werden jedoch auf der Leistung kleinerer Gruppen von Außendienstmitarbeitern (Stufe Rep+1) basieren als unser derzeitiges Modell der Stufe Rep+2, um sowohl starke Teamarbeit im jeweiligen Verkaufsgebiet als auch individuelle Bemühungen nach eigenem Ermessen zu fördern.

Diese Änderungen werden ab Juli 2019 in den USA, im Vereinigten Königreich und in Kanada zur Anwendung kommen. Je nach wirksamer Umsetzung in diesen Märkten und der Risikobewertung können die Änderungen ab Januar 2020 auch in anderen europäischen und wichtigen entwickelten Märkten angewandt werden. Das bedeutet, dass die Änderungen im Laufe der Zeit etwa die Hälfte unseres weltweiten Außendienstes betreffen können, wobei etwa ein Fünftel des weltweiten Außendienstes zu den einzelnen verkaufsbasierten Maßnahmen übergehen wird.

Unterstützung für die Änderungen

Wir werden einen umfassenden Schulungs-, Kontroll- und Überwachungsrahmen einrichten. Damit stellen wir sicher, dass die Umsetzung der neuen SFI-Politik vollständig mit dem wertebasierten Ansatz von GSK für das Engagement des Gesundheitswesens abgestimmt ist und in voller Übereinstimmung mit Gesetzen und Richtlinien erfolgt. Alle Teilnehmer werden verpflichtet, die neue ethik- und werteorientierte Verhaltensschulung zu absolvieren, die zweimal jährlich zertifiziert wird. Zu den zusätzlichen Kontrollen gehören die aktive Überwachung von Verkaufsdaten und Stichproben, um Anzeichen eines potenziellen Missbrauchs aufzudecken, sowie ein internes Audit bei der Einführung des neuen Programms.

Wir verfolgen eine Null-Toleranz-Politik bei Verstößen gegen die Werte von GSK oder die Richtlinien, wobei der Schwerpunkt auf Off-Label-Werbung und/oder unangemessenem Wertetransfer liegt. Die Nichteinhaltung führt zumindest zum Ausschluss von der variablen Lohnkomponente des neuen Systems und kann zur Entlassung führen. Die variable Lohnkomponente basiert zwar auf der individuellen Leistung, ist aber nur für Personen zugänglich, die bestimmte ausbildungs- und verhaltensbezogene Schwellenwerte für ethisches Verhalten erfüllen.

Das neue SFI-Programm wird dazu führen, dass GSK enger an andere Anreizsysteme von Pharmaunternehmen angelehnt wird, insgesamt jedoch in den Bereichen pharmazeutische Grundversorgung und Impfstoffe konservativer bleibt.

Das neue SFI-Programm mit seinen integrierten Kontrollen wird die Qualität unseres Dialogs mit den Fachkräften des Gesundheitswesens verbessern. Damit helfen wir ihnen, den Patienten besser zu dienen und das Unternehmen besser in die Lage zu versetzen, seine Leistungsziele zu erreichen. Damit stellen wir sicher, dass wir unseren ethischen und werteorientierten Ansatz beibehalten und unser Ziel, eines der innovativsten, leistungsstärksten und vertrauenswürdigsten Gesundheitsunternehmen zu sein, unterstützen.